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干貨滿(mǎn)滿(mǎn)| 金牌導(dǎo)購(gòu)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)倍增的致勝法寶!

發(fā)布時(shí)間:2019-07-13閱讀:

 
終端作為品牌面對(duì)廣大消費(fèi)者的直接端口、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主戰(zhàn)場(chǎng),向來(lái)打的就是成交結(jié)果定輸贏的戰(zhàn)爭(zhēng),那么身為戰(zhàn)場(chǎng)上勇猛沖鋒的戰(zhàn)士——導(dǎo)購(gòu),是如何吹響這營(yíng)銷(xiāo)的號(hào)角的呢?下面為小編為大家總結(jié)出在【長(zhǎng)安瓷磚】終端營(yíng)銷(xiāo)中金牌導(dǎo)購(gòu)常用的銷(xiāo)售技巧吧,來(lái)!我們一起來(lái)學(xué)習(xí)!

 
正確的迎賓技巧
每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)人員都知道能接近顧客就意味著可能給自己帶來(lái)賣(mài)貨的機(jī)會(huì)。好好把握“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話”的技巧,當(dāng)顧客進(jìn)店,開(kāi)始看產(chǎn)品的時(shí)候,就開(kāi)始關(guān)注其動(dòng)向。

生客進(jìn)店標(biāo)準(zhǔn)模板
原則:
1.生客第一次到店,銷(xiāo)售員要體現(xiàn)出熱情和禮貌。
2.打過(guò)招呼后,把顧客帶到他可能會(huì)感興趣的區(qū)域,然后讓顧客自由挑選,注意和顧客保持1米的距離,不要給顧客太大的壓力。
 
 
熟客進(jìn)店標(biāo)準(zhǔn)模板
原則:
1.記住客戶(hù)的姓,會(huì)讓客戶(hù)感受到自己被重視,更能找到歸屬感。
2.和熟客聊天,售前預(yù)熱必不可少,不能立馬開(kāi)始推銷(xiāo),會(huì)讓客戶(hù)很反感。
3.真誠(chéng)的關(guān)愛(ài)對(duì)方,以朋友的身份和她溝通,贊美要發(fā)自?xún)?nèi)心,不能太浮夸。

總結(jié):雖然導(dǎo)購(gòu)人員在當(dāng)時(shí)可能無(wú)法確定該顧客有沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)自己產(chǎn)品的需求,但要珍惜和顧客接觸的每一個(gè)機(jī)會(huì),和顧客拉近關(guān)系。
 
主動(dòng)出擊縮小范圍
導(dǎo)購(gòu)人員為了減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品,在介紹產(chǎn)品的同時(shí),必須以了解顧客需求為切入點(diǎn),快速了解顧客所需產(chǎn)品,進(jìn)行針對(duì)性介紹,高效成交!

話術(shù):
1、先生您好,是新房裝修選瓷磚吧??
2、美女,是選鋪什么房間的瓷磚,臥室?衛(wèi)生間?還是全鋪?
3、您好,咱們想裝什么風(fēng)格?大理石瓷磚現(xiàn)代風(fēng)格還是木紋的森林系的感覺(jué)?還是我們幫您搭配搭配?
4、……


總結(jié):一定要主動(dòng)縮小顧客購(gòu)買(mǎi)范圍,幫助自己把銷(xiāo)售行為集中,避免介紹的盲目性!
 
介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
在導(dǎo)購(gòu)人員確定顧客想買(mǎi)什么時(shí),思路需要轉(zhuǎn)變,把握顧客心理,強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值及使用優(yōu)勢(shì)。

 
原則:
尊重顧客,熱情服務(wù),拉動(dòng)與顧客的互動(dòng),根據(jù)了解到的顧客需求信息,針對(duì)新的推薦產(chǎn)品和介紹品牌,重點(diǎn)要將產(chǎn)品的核心優(yōu)勢(shì)特征轉(zhuǎn)化成為給顧客帶來(lái)的好處、利益或快樂(lè)享受等,真誠(chéng)服務(wù),耐心講解。
總結(jié):導(dǎo)購(gòu)人員不僅要點(diǎn)出自己推薦的這款產(chǎn)品與眾不同的方面,可以適當(dāng)和其他款式進(jìn)行比較襯托!一定要把握襯托的度!不能因?yàn)橄脘N(xiāo)售這件,把另一件貶得一無(wú)是處。
 
引導(dǎo)顧客互動(dòng)體驗(yàn)
我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中,要注意引導(dǎo)顧客感受產(chǎn)品,一定要讓顧客體驗(yàn)不同產(chǎn)品的使用感受,這也是為下面向顧客進(jìn)一步介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),作出過(guò)渡與鋪墊,讓顧客能主動(dòng)關(guān)注賣(mài)點(diǎn)細(xì)節(jié),增強(qiáng)互動(dòng),提高成交率。

話術(shù):
1、先生,可以嘗試觸摸來(lái)一下我們的時(shí)尚仿古磚,可以感受到很不一樣的質(zhì)感哦(后引出仿古磚防滑、耐磨等優(yōu)勢(shì))。
2、太太,這是我們的大板體驗(yàn)區(qū),可以坐一下,感受一下在客廳看電視的感覺(jué)的,挺大氣的是不(后面可以突出大板的裝修效果)?
3、······


總結(jié):讓顧客充分參與進(jìn)來(lái),才能有效溝通,詳細(xì)分析,留給顧客深刻印象!
 
學(xué)會(huì)處理競(jìng)品異議
如果自己的產(chǎn)品對(duì)于競(jìng)品來(lái)說(shuō)難以說(shuō)出太大優(yōu)勢(shì),那么導(dǎo)購(gòu)人員可以把精力放在獨(dú)有的一個(gè)優(yōu)勢(shì)(顧客最需要最期望的那個(gè)賣(mài)點(diǎn)),這也是導(dǎo)購(gòu)人員在銷(xiāo)售過(guò)程中的殺手锏。

話術(shù):
1、客戶(hù)發(fā)問(wèn):隔壁那家也有類(lèi)似的產(chǎn)品,到底哪家好呢?
其實(shí)我們的品牌與您說(shuō)的那個(gè)牌子都挺不錯(cuò)的,只是各有各的特色而已,可能相比于×××來(lái)說(shuō),我們的品牌/產(chǎn)品/價(jià)格更具優(yōu)勢(shì)吧(突出與競(jìng)品相比最大的優(yōu)勢(shì)),其次是·····

總結(jié):一定要在顧客最關(guān)心問(wèn)題上著重強(qiáng)調(diào),需要重點(diǎn)突出自己的優(yōu)勢(shì)以及和競(jìng)品的差異處,關(guān)鍵部分是必須強(qiáng)調(diào)顧客需要的和競(jìng)爭(zhēng)品牌賣(mài)點(diǎn)不同之處,留給顧客深深的思考與記憶。
 
誘導(dǎo)顧客下定購(gòu)買(mǎi)決心
當(dāng)顧客一再關(guān)心售后問(wèn)題、贈(zèng)品問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題時(shí),基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了,只是還有一點(diǎn)擔(dān)心。這時(shí)通過(guò)贈(zèng)品優(yōu)勢(shì)、VIP優(yōu)勢(shì)、售后服務(wù)等方式直接交換顧客到底買(mǎi)不買(mǎi)的答案。
 
常見(jiàn)成交信號(hào):
1、仔細(xì)詢(xún)問(wèn)付款及細(xì)節(jié)
2、開(kāi)始討價(jià)還價(jià),一再要求產(chǎn)品價(jià)格降低,挑一些無(wú)關(guān)緊要的一些小毛病
3、你們多快能交貨?這個(gè)能不能便宜點(diǎn)?送貨上門(mén)嗎?你們的售后服務(wù)是怎樣的?
4、你們多快能交貨?這個(gè)能不能便宜點(diǎn)?送貨上門(mén)嗎?你們的售后服務(wù)是怎樣的?
5、使用與購(gòu)買(mǎi)相關(guān)的假設(shè)句型,如“付全款能優(yōu)惠嗎?
6、提出附加條件,如“有沒(méi)有贈(zèng)品”
7、······
 
總結(jié):顧客決定購(gòu)買(mǎi)的決心是需要外力來(lái)推動(dòng)的!當(dāng)客戶(hù)的表情、態(tài)度與先前不同,或者說(shuō)話的口氣改變時(shí),通常表示客戶(hù)有了購(gòu)買(mǎi)興趣。只要善于利用細(xì)致的觀察去發(fā)現(xiàn)和把握這種變化,你就可以捕捉到促單的最佳時(shí)機(jī)。要勇于成交!勇于逼單!大力出奇跡!
 
 

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